Los restaurantes tampoco saben venderse

El martes se realizó en Carmelitas Center un seminario taller sobre Como Potenciar las Ventas en el Negocio Gastronómico.

En general, por cuestiones culturales el paraguayo no sabe venderse. Y por ende esto afecta al campo de la gastronomía. Las ventas de hoy en día responden más al campo emocional del cerebro y no al campo lógico. Por eso, en lo que respecta a los bares y restaurantes hay que recurrir a métodos que tengan en cuenta que las decisiones de compra se toman emocionalmente. Estas fueron algunas de las conclusiones de Facundo De Salterain, un experto que disertó sobre cómo potenciar las ventas de los negocios gastronómicos.

El seminario taller se realizó el martes en Carmelitas Center y estuvo organizado por Parafood dentro de su ciclo de seminarios acerca del negocio gastronómico. Facundo De Salterain, es un experto conferencista internacional que escribió libros sobre ventas que se constituyeron en best sellers internacionales. Habitualmente realiza disertaciones y asesoramientos en nuestro país.

Comenzó su exposición diciendo que el tema de las ventas es un tema pendiente en Paraguay. “En Paraguay, por una cuestión cultural, no sabemos vendernos”, dijo. Y apuntó como un ejemplo el hecho de que en la línea aérea Emirates, como parte del servicio de a bordo se sirven platos con carne paraguaya pero el que viaja en los aviones no lo sabe y en cambio todo el mundo conoce que el vino es chileno o argentino.

Basado en la observación de que nuestro país es un gran importador y no un productor concluyó que aquí predomina en la población una mentalidad de empleados o clientes y no la de empresarios. “En Paraguay hay pocos empresarios”, dijo.  Y agregó: “Se trabaja mucho en responder al cliente -lo que está bien- pero se trabaja poco en la venta y en hacerse conocido”. Y culminó diciendo que lo que la gente compra no son productos sino marcas. “Los que venden productos sobreviven, los venden marcas, superviven”.

“La gastronomía norteamericana se ha expandido por todo el mundo, porque ellos siempre piensan en las ventas. En Paraguay hay restaurantes que tienen más de 50 años de existencia y no han tenido nunca una sola sucursal. Y son maravillosos y espectaculares”, siguió diciendo.  Expresó que también en el rubro gastronómico hay que convertirse en expertos en ventas.  “Si lo haces bien y lo vendes mal;  perdes con el que hace mal y lo vende bien”, justificó.

Facundo De Salterain, experto en ventas y conferencista internacional habló sobre cómo influyen las neurociencias para el negocio gastronómico.

Al explicar el fenómeno, De Salterain señaló en materia de ventas en general, anteriormente se hablaba de la relación costo-beneficio como uno de los factores en las decisiones de compra. “En realidad la parte lógica del cerebro es el responsable sólo del 12% de nuestras compras, el resto hay que atribuirle al campo emocional”, sostuvo. De ahí que hoy en día las neurociencias cumplen un importante rol en esta materia pues abarcan todas las actividades humanas.

Posteriormente, señaló que por eso hoy en materia de publicidad las marcas ya no son tan importantes sino que actualmente hay que apelar a las emociones en las comunicaciones. Y que eso influye mucho a la hora de las ventas. “Con la gastronomía es muy emocional y por ello hay que ir al campo de las neurociencias para tratar de conocer las emociones del otro de acuerdo al target donde desea apuntar. A Paraguay le ha costado venderse al exterior desde la gastronomía porque no ha investigado las emociones de sus vecinos. Para convencer a otro de que adquiera mi producto tengo que saber cómo es esa persona, y trabajar sobre sus emociones».

“En la comunicación turística de Paraguay, se apeló al slogan de que Al Paraguay hay que sentirlo. Al paraguayo le gusta sentir pero al argentino le gusta ver, es visual, esa promoción no va atraer al cliente que debe atraer. El paraguayo elaboró esta norma trabajando sobre sus emociones pero al final elije lo que le gusta a él, no al otro”.

A continuación explicó cómo funcionan los sentidos así como las experiencias que se deben generar en los clientes y cómo estos factores tienen que estar reflejados en la comunicación de venta y utilizando las normas de la Programación Neuro Lingüística.

En ese orden de cosas mencionó que todo lo que indica soberbia en una frase a la hora de vender, implica un rechazo. Hay palabras que venden y otras no:
Las que no venden son: tenemos, no se pierda, promoción, nuestras y reserve ya.
Las que sí venden: Tiene, disfrute, oportunidad, sus, elija ahora el mejor lugar.

Habló también de que el cliente siempre tiene que ser el sujeto en la oración y no nuestro producto. “Cuando uno empieza a hablar bien de uno mismo las personas comienzan a verte con defectos”, expresó. Se refirió a las distintas generaciones hoy existentes: la generación baby boomers, la generación x, la generación y, etc y también hizo hincapié en que el cerebro de la mujer funciona diferente a la de los hombres y que son factores que deben considerarse a la hora de realizar cualquier comunicación gastronómica.